我在抖音工作三年了，这三年我从来没有离开过一线，边实践边输出，经验和数据都来自一线实践
我发现大多数人最关心的是流量问题，比如如何获得免费流量，如何提高付费ROI，如何持续获得流量。
抖音正在快速变化，但一些底层逻辑并没有改变。 如果我们想要获得流量，重要的不是追求表面的改变，而是把那些从未改变过的东西搞清楚。
我花了很长时间才理清了自己脑海中与流量相关的问题，并结合具体案例进行了系统的梳理。
我希望通过这篇文章为大家拨开迷雾，因为包括很多付费流量和免费流量在内的底层逻辑或多或少都是比较费脑力的，需要边读边思考。
建议看一遍看不懂，因为真的可以少走弯路，省钱。
1、无情、公平的流量原则——赛马机制
抖音流量的分配遵循赛马机制，这个我也懒得说了。
大家都在纠结的是，在赛马机制下，数据要达到什么水平才能跑赢？
以至于我听到很多类似的问题——我的GPM已经到了5000，停留时间也达到了一分半钟，为什么下次直播还是没有流量推送？
所有对这些问题感到困惑的人就像准备考试的学生一样，问老师我需要多少分才能进入清华大学？
如果老师告诉你，你一定会考满分进入清华大学，你一定认为老师在胡说八道，但如果老师告诉你，你努力学习，成绩不会让你失望，你还是认为老师在胡言乱语。
有没有可能这个问题的答案是废话，因为同时竞争的形势是动态变化的，流量分配阈值也是动态调整的，没有固定的答案。
此外，还有一种情况——
你在20个人的班级中获得了第一名，但你仍然无法进入清华大学，因为即使你的数据很好，也可能因为样本数太少而无法突破比率值，导致出现“无法进入排名”的情况。
我们不拆解分配机制，只是希望大家能够从数据中走出来，明白下面的逻辑。
因为这些都是赛马机制无处不在的表现——
1、直播不早，进场不晚——赛马机制保证流量分配公平
很多账号在第三次播出后就可以吸引一万人在线。 据媒体统计，每三个月就会更换35%以上的直播间。
虽然账号的积累是客观存在的，但如果不能保证稳定的运营水平，流量就会以最快的速度离开你。
可以说，在一定程度上，抖音的实时赛马机制大于账号权重机制。
这意味着，只要你做好充分的准备，你就可以随时进场快速启动你的账号，用优质的人和货物击败众多平庸的老玩家。
进入抖音直播最好的机会就是现在。
2、制作矩阵号就是利用赛制规则，在赛道上抢占先机
就人而言，赛马也是分赛道的，不是一条赛道的，还不如一起去。
聪明的做法是重新组织资源，不是把它们挤在一个轨道上，而是分散在不同的领域以获得奖励。
运营的思路是利用不同的产品线来转换不同的用户圈子。
这就要求商家拥有更多的SKU，区分产品功能和价格，针对不同人群有明显的差异化定位。
但很多人都误解了，经常制造“伪差异化”抖音流量机制，把类似的托盘放到不同的账号上来开播。
自己滚一下怎么办？
2.没有受限账户，只有受限认知
人们总是善于为自己无能为力找借口，其中最常见的就是“此帐户已被限制，尝试另一个帐户”。
因为在解决交通问题的过程中，换号是最简单的事情。
三年来，我见过大大小小的各种账号，我可以负责任地说，除了违规严重、口碑评分低的账号外，绝大多数账号都没有受到限制。
下面这个蓝V账号就曾经被某品牌宣判了死刑。 每天播出8小时，观众不超过800人，平均不超过6人。 7000人同时在线。
所以真正受到限制的不是流量，而是认知和思维。
如何解决系统的“限流”，提供以下两个思路——
1、如果非要圈出影响直播间流量的指标，请关注人均停留时长、直播间互动率、直播间GPM
前两个数据指标代表你的直播间能否引起用户兴趣，直播间的GPM则代表电商交易的效率。
对于电商直播间来说，GPM影响着付费流量的获取成本和自然流量的获取效率。
人气指数和电商指数，两个维度相辅相成，共同决定直播间的流量推送。
那些二维指标做不好的直播间，为何不“受限”？ 为什么还要求平台继续推流呢？
但指责平台总是比解决问题本身更容易。
2.无流量，在线上传
对于那些长期被“限制”的直播间来说，最快的解决办法就是上线！ 投掷！ 放！
曾经有一个老板来咨询我，说自己直播了半个月了，直播间一点人气都没有，怎么解决。
我说你有没有试过付费，他说没有，我说你为什么不投钱，他说他听说投钱后自然就没有流量了。
抛开这个理论的荒诞不说，我真正想知道的是，如果不用花钱就能转化自然流量，你还会在没有人的情况下直播这么久吗？
对于没有流量的直播间，有两种可能——
一是人货场垃圾。 自然流量和付费流量是看不到的，精准用户来了也不会付费。
一是人货市场存在短板，一般流量转化困难，因为账号刚刚开播，缺乏精准标签，如果不能转化一般流量，就没有推流。
糟了，卡在这里了。
对于第二种，不花钱还等什么？ 付费投放可以快速带来精准用户，解决无人问津的问题！
3、有偿安置是检查人、货场的试金石
付费投放除了给账号带来精准的流量外，还有一个测试人和货场优劣的作用。
我们可以理解，直播间无法转化自然流量——“因为人群不允许”。 （嗯，在某种程度上，这可以是一种自我安慰。）
但如果付费流量无法转化，那么就不是平台的问题，而是自身的问题。
但有这个认识的人却很少，所以大家发现并没有很多人最困扰的交通问题，根本就不是问题。
抖音平台最缺的就是流量，而流量入口那么多，内容场、中心场、营销场，每个场景都充满流量，总有一个适合你。
但谁能转化流量，谁就能进一步获得流量。
归根结底，转换可以解决流量问题。
高效转化需要两个条件：一是人群的精准度，二是人和货场的接受度。
当两个变量同时存在时，我们无法弄清楚问题出在哪里，但千条河流的庞大数量却让交通的不确定性消失了。
我在文中多次说过，进化到现在的海量千川是新手新手最好的平台：操作简单，懂汉字就可以投票，从小店推到PC上千川版，从【成本稳定投入】到【支付投资回报率】，可以说要有数量，有投资回报率。
钱川的巨额都已经这样了，还需要什么自行车，我也帮不了你换钱了。
只要了解近两年杭州投球市场不断下滑的需求和薪资水平，你就会知道平台是如何实现信息和技术上的平权的。
当投放没有门槛，当流量更加精准的时候，现在压力在运营端——
你的人适合吗？
请记住，大量的千川投入，是优质人和商品的放大器。 你自己不能太差，这样才能锦上添花。
4、付费配送不会抑制自然流量
“付费配送会压制自然流量”，这应该是我近年来听到的关于抖音配送的最大误解。
正是因为这种误区，很多直播间宁愿忍受长期没有流量的情况，也不能接受“以后不花钱可能就没有流量”。
我很理解，在很多直播间，付费后自然流量越来越少。 我也长期见过很多性价比很高的直播间。
但这些都是现象，有先后关系，没有因果关系。
要讲清楚这个问题，我们还得回到流量分配的本质——赛马和转化。
直播间自然流量不足的情况只有一种可能：自然流量转化不好，导致系统减少自然流量的推送。
为什么不能转化自然流量？ 不是因为付费投放本身，而是因为付费投放直播间的流程、言语技巧和产品本质上都是为了付费转化而设计的，忽略了自然流量的转化。
无论是达人直播间，大部分付费直播间都是由以下几个要素组成——
品牌复播主播（人）+高毛利单品（货）+绿屏店播场景（场）+产品发布会视频（内容）+直播间单品周期（流程）。
这样的直播间很大概率只能转化有兴趣观看产品视频的精准用户，而无法转化有自然流量的用户。
因为自然流量比付费流量更普遍，对人和货物的包容性较差。
能够转化自然流量的直播间是什么样的？ 看看自然流量直播间的要素——
能烧自己的主播（人）+低客单热门产品（货）+精心设计的原生场景（场）+精心策划的直播间内容（内容）+多SKU付费（流程）。
我们用一张图片来对比一下：
你明白吗？ 当你选择付费带货的时候，大多数人都是凭着惯性选择了付费直播间的所有要素。 可以说，“付费配送抑制自然流量”的推断是不费吹灰之力的。
5.付费配送可以撬动自然流量
读完本文仍能保持清晰逻辑的朋友，恭喜你，你已经差不多完全理解了付费流量和有机流量的本质了。
刚才我们分析了付费配送是人货市场的试金石，是优质人货市场的放大器。 同时，它也是自然流量的杠杆，可以撬动流量的滚雪球效应。
什么是杠杆？ 拉千斤就是四两，配合自然流量，携手做大做强。
我们来看看合作背后的原理——
首先，我们认识到直播间的停留、互动、转化数据影响着直播间的整体流量。
其次，当我们付费的时候，自然流量也在进入直播间。 付费流量带来的精准用户带来更积极的数据反馈。 直播间付费和自然流量速度同比增长。 与此同时，付费用户的行为也在影响着自然流量。 用户停留和决策。
然后，我们做好付费流量和自然流量的转化。
最后，两个渠道的兴趣数据和交易数据都实现了正反馈，流量得到了进一步推升（二次分发和多次分发）。
很多人之所以无法实现上述过程，是因为没有抓住自然流量初始分配和流量提升的机会，而只转化了付费流量，或者干脆两者都转化失败，无法实现。甚至不花钱（大量）。
利用自然流量并不容易。 需要不断优化演讲技巧、产品选型和流程，否则流量就只有一波，而且流量会越来越少。
我给大家看一张图，这是我们曾经运营过的一个直播，关键动作节点都用数字标注了。 我们可以清晰地看到，这个直播间的流量通过付费投放拉动后，自然流受到了一波又一波的推送。
那么，你还傻傻地认为付费投放会抑制自然流量吗？
6. 配送不是形而上学，配送是科学
由于付费流量的不稳定，大家一度将自己无法解释的问题归咎于“玄学”。
但即使是游戏也可以通过重复正确的事情来增加结果的确定性。
当我们了解了影响千川巨额分发机制的三驾马车：eCPM、内容互动指标、投放GPM时，我们就知道，爆发量并不是玄学。
在众多不确定的事情中，唯一确定的就是关注这三类指标，做好投资，从而实现业务的快速增长和持续扩张。
我们来一一拆解——
很多账户有钱却花不出去的原因，要么是素材质量差，要么是历史转化率不好。 没有人能够忍受赔钱。
整个公式是一个动态平衡。 如果你不想提高出价，又想获得更强的投放能力，建议你做好内容和转化。
这里有一个小技巧：让转化好的主播以短视频模式播出，可以提高点击率和转化率，对流量有奇效，而且主播旋转的时候可以测试素材通过改变素材来实现不同锚点的点击率和转化率。
所以这个指标意味着好的内容是好的投放的基本功。
同样的流量给不同的直播间，转化效率是不一样的，就像老师总是给好学生开小事一样，因为把精力花在这样的学生身上，更容易得到好结果。 有人会问。 除了提高广告eCPM指标之外，为什么还要关注内容互动指标和投放GPM？ 核心是做好内容互动指标和投放GPM。 事实上，它可以有效提高投放的竞争力，不仅节省了广告投放成本，而且促进了自然运营，一石二鸟。
以上三驾马车相辅相成、协同作战，而抖音给出的奖励也颇具吸引力——谁经营得好，就能以更低的成本获得更多的流量。
7.关注过程指标以获得结果指标
想要在抖音直播间得到结果，需要更加注重“过程”。 首先看看结果指标是什么？ 就是ROI和GMV，这是每个企业都追求的结果。 但如果你过于追求这个结果，你就会因为短视而忽略了很多重要的细节，从而错过了重要的结果。 因此我们有以下结论：
总之，我们需要认清系统流的本质。 聪明的做法是不断激发抖音分配机制抖音流量机制，根据转化数据不断放大和校准流量池。
8. 对于初学者，避免全职投资
以前我以为【通透满】就是自嘲、开玩笑的意思，直到听到有老板问我，新账号可以在通透上满吗？ 我刚刚了解到，即使是我认为理所当然的事情仍然让很多人感到困惑。 全民投票的本质是人群导向问题。 核心逻辑就是把推人群的机制交给系统，让系统帮你找人。 这种方式通常适用于高权重的账号和直播间。 他们拥有非常准确的人群模型和强大的内容接受能力。 对于这个问题，我们只需要明白三点：
九、中心场配备千川，供应链商家机会来了
今年抖音隆重推出【中央田野】后，很少有商家能够真正认识到这件事的潜力和价值。 做抖音难吗？ 这是相当困难的。 你要懂内容，懂直播，有好的产品。 任何一个失败，在赛马机制下你都输了。 这对太多人来说太难了。
但我认为中心场最大的价值是让真正的优质源头供应链商家受益。 毕竟搜索场景70%的流量都是导流产品卡。 当商场自带流量、回购的时候，好货商家的春天还远吗？
如果你只能做好产品和服务，你现在也有腾飞的机会。 掌握这个公式——多SKU商城X通过海量前传进行A3人群拓展=中心场成交量爆发。 总之，短视频、直播交给人才，商家集中精力做产品和服务，打造自己的商城运营能力，在搜索场景中获得更多流量匹配。
10.只有好内容X好产品X好服务才能获得好流量
最后要说的就是标题了。 无论是付费流量的获取还是免费流量的获取，核心都是这三个要素。 知道数据就不好抖音了。 优秀的直播间属于懂人性、有同理心、有创造力的人。
